Vendedores y colaboradores de la Fuerza de Ventas de tu Organización que realizan su gestión personalmente y a través del teléfono y Contact Centers (Call Centers).  Este training se puede implementar en tu organización, en tu país, en tu localidad y en las fechas que consideres adecuadas. Desarrollamos nuestros programas de capacitación en 13 países.

Al finalizar el Workshop, tu equipo de colaboradores, logrará:

• Concienciar sobre la real importancia del Cliente en el mundo comercial contemporáneo.

• Remozar sus conocimientos de técnicas de ventas y reforzarlos, aprender nuevos enfoques y técnicas en la comercialización de servicios.

• Reflexionar sobre las cualidades y competencias clave que les corresponde desarrollar y cultivar como agentes comerciales.

• Contar con bases técnicas para potenciar su capacidad de comercialización y servicios a sus clientes, rompiendo esquemas de pasividad y generando proactividad.

• Auto-motivarse y mejorar consistentemente su Servicio al Cliente dentro del proceso comercial.

• Desarrollar habilidades de comunicación y competencias conversacionales para potenciarlas en las entrevistas de ventas presenciales y telefónicas.

• Marcar una importante diferencia competitiva frente a la competencia.

• Encontrar nuevas fuentes de motivación personal.

• Dominar y pulir las técnicas de ventas para aumentar su productividad.

• Evaluar sus actuaciones en las entrevistas simuladas para dominar las situaciones reales con los clientes.

• Preparando nuestra actitud mental para el Éxito.

• “Vender es convencer a otros, de lo que uno ya está convencido!”

• Entre Aptitudes y Actitudes: ¿Cuál es más importante?

• El mercado actual es un mercado altamente competitivo y requiere importantes ventajas competitivas.

• Nuestras ventajas frente a al mercado

• De la comercialización Pasiva a la Venta Activa.

• Cuidado: ¡De la Perseverancia al Hostigamiento hay un solo paso!

• La Percepción es la Realidad.

• La Comunicación: Herramienta fundamental para el Comercial.

• La Comunicación a través de las palabras y la comunicación analógica (gesticulación, postura, ademanes)

• La Proxémica: La ciencia de los espacios (saludos, distancias, dónde y cuándo sentarnos)

• La satisfacción de necesidades del cliente.

• No especules, busca las Necesidades de tu cliente.

• La Comunicación: Cómo mejorar nuestra comunicación

• La PNL en las Ventas - Los Sistemas de Representación

• La Sintonía y el Rapport

• Tipos de Clientes

• La Presentación de los productos y sus beneficios.

• El momento esperado: El Cierre.

• El momento preciso para cerrar.

• Las Señales de Compra del cliente.

• Cuando el cierre depende de un tercero no presente.

• Principios de Negociación

• Matrices Estratégicas de la Negociación

• El MAAN y el PANN

• La Inteligencia en la Negociación

• Tipos de Inteligencias

• La Inteligencia Emocional en Acción

• Tipos de Cierres.

• Cómo manejar las Objeciones.

• ¿Qué hacer cuando no logramos el cierre?

• Sintomatología del Cliente

• Escepticismo

• Indiferencia

• Objeciones

• Categorías de objeciones

• Los Malentendidos

• Desventajas Reales Percibidas

• Las Sinceras

• Los Pretextos

• Los tipos de objeciones más comunes.

• Presentación de beneficios generales.

• El Follow-up – Seguimiento de los Prospectos.

• El Servicio de Post-Venta marca la diferencia.

• Clínicas de Ventas parciales y totales para la evaluación de los procesos.

• Revisión de Técnicas de Cierre de Ventas.

• Clínicas de Sondeos Abiertos, Cerrados, Alternativos y Condicionados

• Clínicas de Técnicas de Apoyo, manifestando acuerdo y presentando beneficios

• Evaluación de Percepciones de las Señales de Compra

• Clínicas con la participación de varios Interlocutores

• Clínicas con Clientes Dominantes-Hostiles

• Clínicas con Clientes Dominantes-Afectivos

• Clínicas con Clientes Sumisos-Hostiles

• Clínicas con Clientes Sumisos-Afectivos

• Clínicas con Clientes que usualmente le compran a la Competencia

• Clínicas con Clientes que No Creen en las bondades del producto

• Clínicas con Clientes que presentan Objeciones de Precio

• Clínicas con Clientes que presentan Objeciones varias

Fundamentado en Clínicas de Ventas, este módulo es eminentemente práctico con el apoyo de cámaras en circuito cerrado y filmaciones las cuales se evalúan con la formulación de las correspondientes recomendaciones mediante coaching, ademas de aportes teóricos, corrillos, dinámicas de grupo, talleres y role playing, que garantizan un aprendizaje adecuado. 

Con más de 24 años de experiencia e innovación, Ernesto Yturralde & Asociados Latinoamérica, es una organización reconocida internacionalmente como referente en el aprendizaje experiencial en la andragogía (educación para adultos) a través de la lúdica (aplicación de juegos en procesos de transferencia de conocimientos que son la base para la aplicación de Talleres Vivenciales o Experienciales).

El aprendizaje como un proceso permanente, nos permite mejorar aspectos concretos de nuestras conductas, habilidades y destrezas. Todo proceso de aprendizaje supone una evolución para mejorar las competencias de cada persona en un área específica, por medio de la adquisición de nuevos conocimientos y destrezas prácticas, así como el mejoramiento de actitudes que permiten el despliegue de comportamientos para aplicar estas nuevas capacidades en nuestra vida diaria. El aprendizaje evoluciona desde la Incompetencia Inconsciente al desconocer que no sabemos algo, pasando por la Incompetencia Consciente al descubrir que hay algo que no sabemos y debemos aprender, yendo hacia la Competencia Consciente al saber que lo sabemos, para evolucionar final e idealmente en la Competencia Inconsciente al incorporar el conocimiento de manera automática.

20 horas académicas a desarrollar entre-semana, en medias jornadas  o en un fin de semana, viernes y sábado, o sábado y domingo, o viernes (media jornada) sábado (jornada completa) y domingo (media jornada)

30 horas académicas a desarrollar en un fin de semana, viernes, sábado y domingo

40 horas académicas a desarrollar en 4 jornadas consecutivas o 2 fines de semana.

El requisito para acceder al beneficio que concede el CNCF en el ECUADOR, será estar al día en los aportes al Seguro Social y tener la clave de acceso al portal web del CNCF.  Free Lancers o personal recién incorporado pagará el valor sin financiamiento. Empresas estatales pagarán el valor original.

En caso de que algún participante inscrito, no asista al programa, deberá procederse al pago de la totalidad del valor económico por persona, ya que no sería aplicable al beneficio del financiamiento no-reembolsable del CNCF.

La inversión incluye:

• Reuniones previas de programación

• Facilitadores Certificados

• Credenciales de Participación

• Manuales de Participación

• Bolígrafos o Lápices

• Certificados de Participación

• Certificados al “Mérito al Mejor Participante”

• Fotografías del Grupo para cada participante

• Equipos Multimedia: Video-Camara, Circuito Cerrado, Proyector (Video-Beam)

• Elementos para las Dinámicas

ERNESTO YTURRALDE TAGLE, Ecuatoriano, 48. MFC/ Master Facilitador Certificado, Presidente Ejecutivo de Corporación Ernesto Yturralde & Asociados Latinoamérica, con una trayectoria de 24 años desarrollando programas de capacitación desarrollando talentos.  Presidente de IFSociety Corp. / Sociedad Internacional de Facilitadores, Challenge Course Practitioner Certified Facilitator  (60974), Miembro del Directorio de la Revista “Management América”. Miembro de AMA / American Management Association, de IAF/International Association of Facilitators, Colaborador de la Red Mundial de Facilitadores Voluntarios de Servicio Comunitario - GFSC / Global Facilitators Service Corps, Miembro de ASTD / American Society for Training & Development (10632064); Miembro de la Asociación Mexicana de Trabajo en Equipo; Miembro de la Association of Challenge Course Technology (3809), de la IAC / International Association of Coaches (109107) y de BALAS / The Business Association for Latin American Studies.

Fue Presidente de SMEI Sales & Marketing Executives International Capitulo Guayaquil / Asociación de Dirigentes de Empresas y Marketing del Ecuador, Vicepresidente de Área de COLAM - Confederación Latinoamericana de Dirigentes de Empresas, Miembro fundador de la FELAM/Federación Latinoamericana de Marketing adscrita a la World Marketing Association. Fue declarado Socio Honorario de la Asociación Argentina de Marketing en 1997. Inicio su carrera en el Banco Continental en Ecuador, fue Gerente de Mercadeo del Produbanco en Guayaquil; Consultor Comercial del Proyecto VISA del Banco Bolivariano, Asesor del Comité Ecuatoriano de Marketing Bancario de la Asociación de Bancos Privados del Ecuador. Fue Socio de BMA / Bank Marketing Association y Miembro de B/PAA Business Professional Advertising Association.

Ernesto se ha especializado dentro de la andragogía en la metodología del aprendizaje experiencial con la aplicación de actividades lúdicas en los procesos de aprendizaje aplicando actividades outdoor, talleres vivenciales.  Ha participado en varios eventos en Bogotá, San José de Costa Rica, Miami, Boston, Denver, Brownwood, México D.F., Guadalajara, Lima, Curitiba y São Paulo.  En 1994 participó en un entrenamiento con Peter F. Drucker y mantuvo entrevistas profesionales en Brasil.  En 1995 viajó a Japón y Corea para hacer visitas empresariales a Sony, Nissan Motor Co., Mitsubishi Corporation y Samsung y evaluar la filosofía corporativa oriental.

Es Conferencista Internacional de tópicos relacionados con Servicio al Cliente y Ventas, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Coaching, Desarrollo Organizacional, Desarrollo del Capital y Talento Humano. Ha sido Instructor del Programa de Corredores de Bolsa de Valores de Guayaquil,  Catedrático de Dirección de Ventas y Mercadeo en Universidades; ha desarrollado conferencias, seminarios, talleres y capacitado Fuerzas de Ventas de Empresas Comerciales, Distribuidoras, Almacenes por Departamentos, Empresas Industriales, Automotrices, Multinivel, de Servicios Financieros, Bancarios, Tarjetas de Crédito, Camposantos, Clubes entre otras en 13 países: México D.F.- México, Guatemala, El Salvador, Santo Domingo - República Dominicana, La Habana – Cuba, San José de Costa Rica, Panamá, Caracas - Venezuela, Lima - Perú, Santa Cruz de la Sierra y La Paz - Bolivia, siendo Estados Unidos el país 13ro, ya que en febrero 2008 desarrolló un Seminario de Ventas para Family Food Distributors Inc. de Kearny, New Jersey.

info@clinicasdeventas.com

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